قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟ مراحل، مثال ها و کاربردها!

مفهوم قیف فروش، امروزه به عنوان یکی از مهم ترین و پرکاربرد ترین مفاهیم در حوزه بازاریابی دیجیتال به حساب می آید. اهمیت این مفهوم به حدی است که کارشناسان معتقدند به کمک آن می توان در زمان کوتاهی یک کسب و کار ناشناخته و تازه کار را به یک ماشین پولسازی تبدیل کرد و به موفقیت و سود بسیاری دست یافت. بنابر این اگر می خواهید کسب و کار خودتان را در مدت زمانی بسیار کوتاه از فرش به عرش برسانید، باید درباره ی مفهوم قیف فروش بیشتر بدانید و با کارکردها و فواید آن آشنا شوید. این مقاله، مفهوم قیف فروش را به طور کامل و به صورت گام به گام تشریح می کند و با ارائه مثال های عینی، کمک می کند که نسبت به این مفهوم، درکی عمیق پیدا کنید.

امروزه یافتن یک کارشناس بازاریابی که با مفهوم قیف فروش آشنا باشد و بتواند آن را برای کسب و کار شما اجرا و پیاده سازی کند کار آسانی نیست. از سویی دیگر، هنوز هم بسیاری از کارآفرینان، مربیان کسب و کار و اینفلوئنسرهای فضای مجازی مفهوم قیف فروش را به درستی درک نکرده اند و برای اجرا و پیاده سازی آن با مشکل روبرو هستند.

به همین دلیل ما قصد داریم در این مقاله به این مفهوم بپردازیم و اهمیت و کاربردهای گوناگون آن را تشریح کنیم. همچنین، پس از توضیح این مفهوم، راهکارهایی را نیز ارایه خواهیم کرد که بر اساس آن می توانید قیف فروش کسب و کار خود را ایجاد کنید و آن را بهبود ببخشید و به کمک آن به کسب و کار خود رونق دقید.

اگر با بسیاری از صاحبان کسب و کار و کارآفرینان صحبت کنید و کلمه قیف فروش را در گفتگوی خود به کار ببرید، احتمالا خواهید دید که از شنیدن آن تعجب می کنند طوری که انگار نخستین بار است که آن را می شنود. حتی ممکن است از شما بپرسند که قیف فروش چیست و چه معنا و چه کاربردی دارد؟ احتمالا بخش زیادی از افرادی که در حوزه توسعه کسب و کار کار می کنند، مانند اینفلوئنسرها و مربیان کسب و کار و تسهیلگران کسب و کار نیز واکنش یکسانی نسبت به این واژه داشته باشند. برای کسانی که نخستین بار این اصطلاح را می شنوند، کلمه قیف فروش چندان مانوس نیست و جالب و حتی عجیب به نظر می رسد.

با ذکر این مقدمه، به سراغ توضیح این مفهوم می رویم و سعی می کنیم تا حد امکان جزئیات آن را در این مقاله شرح دهیم و به شما نشان دهیم که قیف فروش چگونه می تواند کسب و کار شما را دگرگون کند و باعث پیشرفت آن شود.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

برای درک بهتر این مفهوم، بهتر است یک قیف معمولی را تصور کنید. به وسیله قیف، مایعی که به صورت پراکنده درون آن ریخته می شود را می توان در یک نقطه متمرکز کرد و به ظرفی دیگر هدایت کرد. آنچه که در بازاریابی اتفاق می افتد نیز مشابه همین فرایند است. سر بالایی و پهن قیف را می توان به نقطه ای تشبیه کرد که افراد مختلف به صورت اتفاقی با کسب و کار شما برخورد می کنند و از آن آگاه می شوند. اما با این تفاوت که همه افرادی که با کسب و کار شما برخورد می کنند، از قسمت بالایی قیف به سمت پایین آن هدایت نمی شوند، یعنی لزوما همه آنها از شما خرید نمی کنند و مشتری شما نمی شوند. اکثر افرادی که از کسب و کار شما آگاه می شوند احتمالا بدون واکنش و بدون اینکه خریدی انجام دهند از کنار آن عبور می کنند.

اما اگر قیف فروش کسب و کار شما به درستی طراحی شده باشد، می تواند بخش بیشتری از افرادی که با کسب و کار شما آشنا می شوند، و به بیان دیگر وارد قیف می شوند، به سمت پایین قیف، که به معنی خرید کردن است هدایت می شوند. زیرا فرایند قیف شما طوری طراحی شده است که برای افراد جذابیت دارد و به آنها آن چیزی را ارایه می کند که انتظارش را دارند و طالب آن هستند.

شاید بتوان مفهوم قیف فروش را با بیان ساده تری نیز توضیح داد. قیف فروش در اصل نمایان گر مسیری است که افراد طی می کنند تا از یک مشتری بالقوه، به یک خریدار یا یک مشتری پایدار تبدیل شوند. یعنی درست از زمانی که یک فرد برای اولین بار با کسب و کار شما روبرو می شود تا زمانی که از شما خرید می کند و مشتری ثابت آن می شود. اما طی کردن این مسیر یک فرایند واحد و حتمی نیست و شامل گام های بسیاری است که هر کدام اهمیت خاص خود را دارد. این گام ها را به طور کلی می توان به سه دسته تقسیم کرد: مراحل مرتبط با بالای قیف، مراحلی میانی، و مراحل پایانی یا پایینی قیف فروش. اما با این حال باید توجه داشت که نوع و ترتیب این مراحل، بسته به مدل کسب و کار شما می تواند متفاوت باشد. اما به طور کلی، این مراحل، گام هایی است که افراد طی می کنند تا از یک فرد عادی، به مشتری پر و پا قرص شما تبدیل شوند. هدف اصلی از پرداختن به مفهوم قیف فروش آن است که بتوانیم این مراحل را به نحوی طراحی کنیم که نتیجه بهتری حاصل کند و تعداد بیشتری از افراد را به مشتریان ما تبدیل کند.

 

یک مثال ساده از مفهوم قیف فروش

تصور کنید شما صاحب یک مغازه خرده فروشی در یک خیابان نسبتا شلوغ هستید. رهگذرانی که از جلوی مغازه شما رد می شوند و به محل کار یا خانه خود می روند، در دیدگاه قیف فروش، افرادی هستند که در بالای قیف و در سر گشاد آن قرار دارند. هنگامی که یکی از این رهگذران وارد مغازه شما شود، وارد مرحله بعدی شده است و یک قدم در مدل قیف فروش پیش آمده است. بخش قابل توجهی از افرادی که وارد مغازه شما می شوند، محصولات شما را با دقت مشاهده می کنند. این دسته از افراد نیز، یک قدم پیشتر آمده اند و وارد مرحله بعدی مدل شده اند. مرحله بعدی، خرید کردن است. اگر یکی از این افراد، کالایی را انتخاب کند و تصمیم به خرید آن بگیرد، می توان گفت که در مرحله پایانی و در قسمت انتهایی قیف قرار دارد.

 

اهمیت طراحی قیف فروش چیست؟

برنامه ریزی برای بلند مدت و طراحی یک چشم انداز طولانی مدت وظیفه مالک هر کسب و کار است. او وظیفه دارد که راهبرد کلی کسب و کار را، ار تولید و طراحی محصولات گرفته تا فروش و بازاریابی، تعیین و پیاده سازی کند. ممکن است به عنوان مالک یک کسب و کار، شما ایده های بسیاری داشته باشید که همه آنها بسیار جذاب و امکان پذیر به نظر برسند، به طوری که بخواهید برای پیاده سازی همه آنها برنامه ریزی کنید و منابعی تخصیص دهید. اما باید توجه کنید که یک ایده، و انگیزه ی اجرایی کردن آن، به تنهایی و بدون پشتوانه برنامه ریزی، باعث رشد و گسترش کسب و کار نمی شود. باید به دنبال راه پیشرفت و موفقیت باشید، نه پیاده کردن ایده های لحظه ای. مفهوم قیف فروش یکی از این روش هاست که به کمک آن می توانید کسب و کار خود را در مسیر پیشرفت و توسعه قرار دهید.

آن چه که باعث رشد کسب و کار می شود بی شک فروش است. حتی اگر بهترین برنامه های کوچینگ کسب و کار را اجرا کنید، تا زمانی که منجر به فروش نشود، بی فایده است. برای پیشرفت و رشد کسب و کار باید دائما در حال رصد محیط کسب و باشید و به طور پیوسته، مشتریان، علایق، و سلایق آنها را در نظر بگیرید و برنامه ها و اقدامات خود را بر اساس آن تنظیم کنید. هر کسب و کاری برای پیشرفت، نیازمند افزایش و حفظ فروش است. و برای افزایش فروش و حفظ آن نیز به یک قیف فروش نیاز داریم. قیف فروش راهنمای کسب و کار در مسیر موفقیت است.

 

سه دلیل برای نشان دادن اهمیت طراحی قیف فروش برای رشد کسب و کار

دلیل نخست: قیف فروش به طور سیستماتیک مشتریان بالقوه را جذب می کند و روابط جدیدی ایجاد می کند.

بسیاری از کسب و کارها اقدام فعالانه ای برای فروش و بازاریابی انجام نمی دهند و اکثر اقداماتشان مبتنی بر امیدواری است. یعنی آنها امیدوارانه اعتقاد دارند مشتریان و افراد عادی، بالاخره از کسب و کار آنها آگاه می شوند و به سمت خرید از آنها جذب خواهند شد. بنابراین نیازی نیست که آنها اقدام خاصی انجام دهند. در این روش، کسب و کار هیچگاه به طور مستقیم از کسی دعوت نمی کند که از فروشگاه دیدن کند و کالایی بخرد. متاسفانه، چنین رویکردی محکوم به شکست است زیرا هیچ برنامه مدونی برای شناسایی سرنخ های فروش یا تشویق افراد به خرید و یا جذب مشتری جدید طراحی نشده. بالاخره روزی می رسد که صاحب کسب و کار این روش را کنار می گذارد و به سمت شناسایی مشتریان بالقوه می رود و بر تشویق آنها تمرکز می کند. قیف فروش به کسب و کار کمک می کند که با کمترین هزینه و بدون اتلاف زمان و منابع، مشتریان بالقوه و سرنخ های فروش را پیدا کند و فروش را افزایش دهد. هنگامی که یک قیف فروش برای کسب و کار خود طراحی می کنید، شما می دانید که چه افرادی در مرحله ورود به قیف قرار دارند و احتمالا مشتری شما خواهند شد، و چه افرادی در مراحل بعدی هستند، پس برای هرکدام اقدامات خاصی انجام می دهید و برای هر دسته از مشتریان پیام مناسبی ارسال می کنید و هر کدام را به نوعی تشویق می کنید. این روش باعث افزایش مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان واقعی می شود و به برقراری رابطه ای بلند مدت با مشتریان منجر می شود.

دلیل دوم: به کمک قیف فروش، مشتریان بالقوه که تمایل چندانی به خرید ندارند، به مشتریان پر و پا قرص تبدیل می شوند.

کارایی قیف فروش به عنوان یک استراتژی برای تبدیل مشتریان بالقوه و حتی مشتریان بی علاقه به مشتریان ثابت، اثبات شده است. اما دلیل کارایی قیف فروش چیست؟ زیرا قیف فروش یک تصویر کلی و گویا به شما و تیم فروش تان می دهد که به کمک آن می توانید همه مشکلات، چالش ها و تصمیمات آتی را پیش بینی و بررسی کنید. طبق آمار، حدود هشتاد درصد از مشتریان بالقوه هرگز به یک خریدار بالفعل تبدیل نمی شوند. اما دلیل آن چیست؟ زیرا اکثر کسب و کار ها از اینکه مشتریان بالقوه، در هر مرحله از فرایند خرید، به چه می اندیشند و به چه چیزی اهمیت می دهند اطلاعی ندارند. اگر کسب و کارها به سیستمی مجهز باشند که چنین اطلاعات ارزشمندی در اختیارشان قرار دهد، بی شک موفق تر خواهند بود.

دلیل سوم: قیف فروش کمک می کند که پیام درست، در لحظه درست به مخاطب ارسال شود.

پیشتر مثالی از یک فروشگاه در یک خیابان نسبتا شلوغ را مطرح کردیم. برای افزایش فروش باید برای هر یک از مشتریان بالقوه در هر مرحله، پیامی متناسب با همان موقعیت در نظر گرفت و ارسال کرد. تصور کنید دو مشتری بالقوه دارید. یکی از آنها به تازگی وب سایت فروشگاه شما را دیده است و محتوای آن را خوانده، و دیگری پس از بازدید از سایت، با شماره تلفن شما تماس گرفته تا اطلاعات بیشتری کسب کند. آیا این دو شخص به دنبال اطلاعات واحدی هستند یا هر کدام باید پیامی متفاوت دریافت کنند؟ طبیعی است که هر کدام از این افراد، به دنبال پیام  و اطلاعات متفاوتی هستند.

قیف فروش به شما کمک می کند که پیام مناسبی را به شخص مناسب ارسال کنید و این کار را در لحظه ای مناسب انجام دهید که بیشترین تاثیرگذاری را داشته باشد. فروشندگان حرفه ای، نیازهای افراد در هر مرحله از قیف فروش را تشخیص داده و پیامی مناسب آن برای او ارسال می کنند.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش چگونه کار می کند؟

اگرچه هر کسب و کار، برای مدیریت فروش و مدیریت ارتباط با مشتریان روش خاص خود را دارد، اما در این مقاله قصد داریم که یک مدل کلی از قیف فروش ارایه کنیم که شامل چهار مرحله می شود. این مراحل عبارتند از آگاهی، علاقمندی، تصمیم گیری، و اقدام به خرید. همانطور که پیشتر نیز گفتیم، یک قیف فروش، مانند یک قیف معمولی، یک دهانه گشاد دارد که در بالای آن قرار گرفته و یک دهانه تنگ که پایین آن است. دلیل این نوع از طراحی آن است که تعداد افراد و مشتریان بالقوه، پس از پشت سر گذاشتن هر مرحله، کمتر و کمتر می شود. هر مرحله از قیف فروش، مشتریانی که احتمال خرید شان بیشتر است را به مرحله بعدی هدایت می کند و باقی افراد را، که به محصولات شما علاقمند نیستند را حذف می کند. در ادامه، مراحل قیف فروش را تشریح خواهیم کرد.

مرحله نخست: کشف یا آگاهی

در این مرحله، مشتریان بالقوه شما احساس می کنند که با یک مشکلی روبرو هستند که باید برطرف شود. اما دقیقا نمی دانند که آن مشکل چیست و چگونه حل می شود. در این مرحله، فرد درباره مشکلی که با آن روبروست سوالات بسیاری دارد و نمی داند که کسب و کار شما چگونه می تواند آن مشکل را برطرف کند. افراد در این مرحله نیازمند دستیابی به منابع اطلاعاتی ای هستند که درباره مشکل و راه حل های آن اطلاعاتی کسب کنند. در این مرحله، مدیریت و تولید محتوا نقش اساسی را ایفا می کند. شما برای این مرحله باید محتوای خوبی در باره محصول و خدمات خود ارایه کنید که در فضای مجازی، شبکه های اجتماعی، و در وب سایت کسب و کارتان در درسترس باشد.

اگر یک کوچ زندگی هستید، مخاطبان بالقوه شما ممکن است در این مرحله با این سوال روبرو باشند: هدف و مسیر صحیح برای زندگی چیست؟ و یا اگر شما فروشنده تشک های طبی هستید، مخاطبان شما در این مرحله ممکن است بپرسند: چرا هر صبح با کمر درد بیدار می شوم؟ بنابر این، در قسمت بالایی قیف فروش، مخاطبان شما به دنبال اطلاعاتی هستند که بتوانند به کمک آن مشکل خود را در قالب یک سوال مطرح کنند و در پی برطرف کردن آن بروند. وظیفه شما در این مرحله تولید محتوای آموزشی است تا درباره مشکل، به مخاطب اطلاعاتی دهد و آموزش هایی ارایه کند. با این روش، شما افرادی که هرگز به محصول شما فکر نکرده اند را به یک مشتری بالقوه تبدیل می کنید و آن ها را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت می کنید.

مرحله دوم: علاقمندی

در این مرحله، مشتریان بالقوه از مشکلی که با آن روبرو هستند آگاهی دارند و می دانند کسب و کار شما چگونه می تواند آن را برطرف کند، اما همچنان نیازمند اطلاعات بیشتری هستند و می خواهند درباره شما بیشتر بدانند. به این حال، هنوز به مرحله ای از اطمینان نرسیده اند که بخواهند قطعا از شما خرید کنند و همچنان در حال بررسی محصولات و کالاهای مشابه هستند. در این شرایط، افراد معمولا همه گزینه های موجود را بررسی می کنند و می خواهند درباره همه آنها اطلاعاتی داشته باشند. به عنوان مثال، آنها مطمئن هستند که می خواهند مشکل کمر درد خود را برطرف کنند، اما مطمئن نیستند محصولی که شما به آنها معرفی کرده اید، چاره کار آنهاست یا خیر. به بیان دیگر، آنها می خواهند همه راه حل های بدیل را بدانند و بررسی تولیدکننده ها و فروشنده های مختلف اولویت اول آنها نیست. این مرحله، همان جایی است که محتوای تولید شده توسط شما به کار می آید و مشتری را مطمئن می کند که کالای پیشنهادی شما، چاره مشکل آنهاست و به آنها توضیح می دهد که چرا باید محصول شما را خریداری کنند.

مرحله سوم: تصمیم گیری

در این مرحله، مشتری آماده خرید کردن از شماست. احتمالا مشتریان شما و محصولی که شما ارایه کرده اید را با محصولات پیشنهادی سایر رقبا بررسی می کنند. در این مرحله، مشتریان در قسمت پایینی قیف قرار دارند و در مدل قیف فروش به مراحل پایانی وارد شده اند. آنها در این مرحله همه چیز را درباره محصولات موجود و گزینه های در دسترس می دانند. مهمتر از آن، آنها در شرف انتخاب یکی از عرضه کنندگان برای خرید هستند. سوالی که در این مرحله در ذهن مشتری نقش بسته است معطوف به فروشنده های گوناگون است، یعنی می خواهند از بین عرضه کنندگان یکی را انتخاب کنند و از آن خریداری کنند. اینجا، همان مرحله ای است که باید بهترین پیشنهاد خود را به مشتری ارایه کنید. موارد بسیار کوچکی همچون تخفیف، ارسال رایگان، و حتی در نظر گرفتن یک هدیه کوچک برای مشتری می تواند شما را نسبت به رقبا متمایز کند. فارغ از این که چه کالایی را پیشنهاد می کنید باید پیشنهاد خود را به صورتی جذاب ارائه کنید، طوری که مشتریان به سمت شما سرازیر شوند.

مرحله چهارم: خرید/ اقدام

اقدام به خرید، آخرین مرحله و در پایین ترین بخش مدل قیف فروش قرار دارد. مشتریان محصول شما را خریداری می کنید و آنها از افرادی که در ابتدا تمایلی به خرید محصول شما نداشتند و از آن آگاه نبودند، به مشتریان ثابت شما تبدیل می شوند. در این مرحله، هدف نهایی شما باید این باشد که یک خرید را به چند خرید تبدیل کنید و کاری کنید که مشتری حتما ۵ یا ده بار دیگر نیز به فروشگاه شما مراجعه کند و از شما خرید کند. اگر در این کار موفق نشوید و به هر دلیل مشتریان، محصولات دیگری از شما خرید نکنند، باید به فکر کمپین های تشویقی باشید تا آنها را به این کار تشویق کنید. همچنین می توانید به کمک ابزارهای تبلیغات دیجیتال، اطلاعات کسانی که قبلا به کسب و کار شما علاقه نشان داده اند یا احتمالا به آن علاقه نشان دهند تهیه کنید و یک بار دیگر سعی کنید که آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. می توانید تلاش کنید که مشتریان را بیشتر با کسب و کار خود درگیر کنید و آنها را تشویق کنید که درباره کسب و کار شما بازخورد دهند یا در صفحات اجتماعی شما کامنت بگذارند، حتی می توانید برای بازگرداندن مشتری هایی که قبلا از شما خرید کرده اند، یک مرحله جدید و اقدامات و برنامه های جدیدی طراحی کنید. باید توجه کنید که داستان شما، پس از اینکه مشتری از شما کالایی خرید کرد تمام نمی شود و هنوز ادامه دارد. یک مشتری می تواند به یک مشتری دائمی و پروپاقرص تبدیل شود که هوادار برند شما باشد و بدون هزینه برای شما تبلیغ کند. برای راضی نگاهداشتن مشتریان باید با او در ارتباط باشید و جنبه های دیگر مشکلی که باعث شده است او به سمت کالای شما بیاید را نیز بشناسید و در باره آن نیز با آنها صحبت کنید. در ادامه به این می پردازیم که چگونه می توان برای هر یک از مراحلی که در بالا توضیح دادیم، محتوایی مناسب تولید کرد.

 

تولید محتوای مناسب برای هر مرحله از مدل قیف فروش

یکی از اشتباهات رایج بین تولیدکنندگان محتوا و بازاریابان این است که برای هر یک از مراحل قیف فروش، پیام مجزا و ویژه ای طراحی نمی کنند. اگر این کار صورت نگیرد، افرادی که به عنوان مشتری بالقوه وارد مدل قیف فروش شرکت می شوند، در این مسیر پیش نمی روند و هرگز به مرحل نهایی، یعنی خرید، نمی رسند. بنابراین هر مرحله ای از مدل قیف فروش نیازمند یک پیام مناسب و ویژه است. پیام باید به گونه ای طراحی شود که افرادی که وارد قیف فروش می شوند را به پیش روی ترغیب کند و به مرحله خرید برساند. بهتر است نوعی از محتوا را تولید کنید که در طراحی و تولید آن تخصص دارید، یعنی اگر از ساخت ویدئو لذت می برید و یا در این زمینه سررشته دارید، بهتر است بیشتر بر ساخت و تولید ویدئوهای تبلیغاتی تمرکز کنید.

در ادامه به این موضوع می پردازیم که چگونه می توان محتواهای مناسبی برای هر مرحله طراحی کرد تا مخاطبان به پیش روی در مدل قیف فروش ترغیب شوند.

 

دهانه بالایی قیف فروش

در ابتدا، کسی از کسب و کار شما خبر ندارد و نمی داند محصولی که عرضه می کنید چیست. ممکن است دایره محدودی از دوستان و آشنایان از کسب و کار شما آگاه باشند، اما بخش بزرگی از بازار هدف شما از کسب و کار شما بی اطلاع است. بنابر این محتوایی که در این مرحله تولید می کنید باید جنبه آموزشی و آگاهی بخشی داشته باشد. در این مرحله می توانید توجه ها را به محصول و کالای خود جلب کنید و همه را از آن آگاه سازید. به نظر شما چه نوع و چه قالبی از محتوا می تواند چنین نقشی را ایفا کند و به مشتریان بالقوه در مورد محصول و خدمات و شما آگاهی رسانی کند؟ باید یکبار دیگر به این موضوع تاکید کنیم که شما به راحتی می توانید یک برند معمولی را به یک برند جذاب تبدیل کنید که محبوب همه مشتریان باشد به شرطی که بتوانید محتوای درست را، در زمان درست، به مخاطب درست ارسال کنید. در ادامه چند قالب محتوایی که مناسب آگاهی بخشی است و جنبه آموزشی دارد به شما معرفی خواهیم کرد.

قالب نخست: بلاگ نویسی

بهترین قالب برای ایجاد محتوای آموزشی، بلاگ نویسی است. هیچ یک از قالب های دیگر مانند ویدئو و یا عکس نمی تواند این کار را انجام دهد. خوانندگان بلاگ های شما همان افرادی هستند که ترافیک سایت کسب و کارتان را تشکیل می دهند. پس از بلاگ نویسی به عنوان یک روش عالی برای آگاهی بخشی استفاده کنید. فراموش نکنید که برای این کار از کلیدواژه های درست استفاده کنید محتوای خود را از مسیرهای درست و موثر به مخاطب ارسال کنید.

مشکلاتی که مشتریان بالقوه شما احتمالا با آن روبرو هستند را بیابید و درباره آنها مطلب بنویسید. همچنین می توانید در باره موضوعاتی که فکر می کنید برای مخاطبان شما جذاب است، مطالب تهیه کنید. مطالب خود را نیز در پلتفرم های گوناگون و متنوع بارگذاری کنید و در هیچ پلتفرمی غایب نباشید. اما به یاد داشته باشید، بلاگ نویسی تنها راه نیست و باید قالب های دیگر را هم مد نظر قرار دهید.

قالب دوم: ارسال پست در صفحات مجازی

فعالیت های شما در صفحات فضای مجازی می تواند در این مرحله تعیین کننده باشد. افراد بسیار زیادی هستند که برای دستیابی به اطلاعات در مورد موضوعات مختلف به صفحات فضای مجازی سر می زنند. هنگام تهیه و طراحی پست های صفحات مجازی به این نکته دقت کنید که پیام ارسالی تان به ساده ترین شکل ممکن و به بهترین نحو بیان شود و وقت زیادی را از مخاطب نگیرد.

قالب سوم: ویدئوهای آموزشی

تولید ویدئوهای آموزشی که یک مشکلی را مطرح می کنند و سپس راه چاره آن را بیان می کنند یکی از بهترین راه های ارایه آموزش و آگاهی رسانی است. با ذکر یک مثال بهتر می توان این قضیه را بررسی کرد. مجموعه ویدئوهای Moz که اصول SEO را به بخش های کوچک تقسیم می کند و درباره هر کدام، آموزش های متناسبی ارایه می کند، مثال بسیار خوبی است از بیان یک موضوع پیچیده به ساده ترین زبان به طوری که هر بیننده ای آن را به راحتی درک کند. ساخت ویدئو برای تولید محتوا در تمام مراحل قیف فروش بسیار مناسب و کاربردی است. ذکر این موضوع نیز ضروری است که برای تولید و انتشار ویدئو، پلتفرم یوتیوب بهترین گزینه است. به این نکته نیز باید توجه داشت که برای بهینه سازی محتوای تولید شده، باید از کلیدواژه های مناسب استفاده کرد تا محتوا به بیشترین میزان مخاطبان ارسال شود و تعداد بازدیدهای آن به بیشترین میزان ممکن برسد. ساخت ویدئو را می توانید به عنوان مکمل قالب های دیگر محتوا در کنار متن سایت و یا در کانال های دیگر نیز به کار بگیرید. همانطور که پیش تر نیز به آن اشاره کردیم، تمرکز اصلی تولید محتوای ویدئویی در این مرحله، بر آموزش و آگاهی رسانی است. ویدئوها باید به نوعی توضیح دهنده ویژگی های محصول شما باشند و علاقه مشتریان را نسبت به آن برانگیزند. یک ویدئوی خوب می تواند مخاطب را به خرید تشویق کند.

قالب چهارم: وبینار

این قالب به شما این امکان را می دهد که محتوای آموزشی را به تفصیل در اختیار مخاطب قراردهید و آموزش های کاملی به آنها ارایه کنید. شما می توانید محتوای زنده آنلاین را در چند پلتفرم به صورت همزمان بارگذاری کنید و اطلاعات لازم را به راحتی به گوش همه مخاطبان برسانید. اگر به تولید محتوای برندهای مشهور و موفق نگاهی بیاندازید متوجه خواهید شد که ارایه وبینار و پادکست نقش بسیار پررنگی در بین محتوای آنها دارد و نقش اصلی آن آگاه سازی مشتریان است.

 

میانه قیف فروش

در میانه ی قیف فروش، مشتریان به دنبال جستجوی اطلاعات و مقایسه گزینه های موجود هستند تا یکی را انتخاب کنند. در ادامه به محتواهایی مناسب میانه قیف فروش هستند خواهیم پرداخت.

مطالعه موردی یا کیس استادی

نقش مطالعه موردی نیز مانند بلاگ است و هم در مرحله ی آگاهی بخشی و هم در مرحله ایجاد علاقه می تواند مفید واقع شود. نشان دادن فوایدی که محصولات و خدمات شما برای مشتریان قبلی داشته است، و نشان دادند تجربه های مشتریان راضی که با مصرف محصولات شما مشکل شان برطرف شده است می تواند تاثیر بسزایی در مخاطبان و مشتریان بالقوه بگذارد. یک مطالعه موردی خوب، شامل اطلاعات دقیق و آمارهای کمی است که به مخاطب اثبات می کند که استفاده از محصولات شما چگونه باعث برطرف شدن مشکلات مشتریان قبلی شده است. روایت داستان تجربه مشتریان راضی و موفقیت های قبلی تاثیر بسیار شگرفی بر مشتریان آتی دارد و می تواند آنها را با محصولات شما علاقمند کند. به عنوان مثال، اگر شما یک بازاریاب هستید می توانید در قالب یک داستان به مشتریان نشان دهید که چگونه مشاوره های شما باعث شده است تا بازدید و ترافیک یک سایت ده برابر شود و یا چگونه دنبال کنندگان یک صفحه در فضای مجازی در زمانی کوتاه دوبرابر شده است.

مقایسه محصولات

یکی از مواردی که مشتریان بسیار به آن اهمیت می دهند مقایسه محصولات مختلف است. این امر به ویژه در مرحله علاقمندی از مدل قیف فروش کاربرد دارد. مشتریان می خواهند نکات مثبت و منفی یک محصول را ببینند و آن را با محصولات دیگر مقایسه کنند. پس یک ایده بسیار جالب، می تواند مقایسه محصول شما با محصولات رقبا باشد. در این حالت می توانید به روشنی به مشتریان نشان دهید که چرا محصول شما بهتر است.

ارایه پیشنهادهای رایگان (آهن ربای مشتریان بالقوه)

یکی از راه های موثر برای جذب و علاقمند کردن مشتریان ارایه پیشنهادهای جذاب و رایگان است. می توانید با ارایه یک نسخه کتاب الکترونیکی و یا یک پادکست آموزشی رایگان، کاری کنید که افراد بیشتری برای دریافت ایمیل های شما در وب سایت ثبت نام کنند.

 

مراحل پایانی قیف فروش

مشتریانی که در مراحل پایانی قیف فروش قرار دارند تقریبا اطلاعات کافی و انگیزه کافی برای خرید کالای مورد نظر را دارند. مدل قیف فروش شما ممکن است بر اساس مدل کسب و کار، نوع مخاطبان، محصول، و یا نوع قیمت گذاری متفاوت باشد. به عنوان مثال، کسب و کارهای B2B، باید تمرکز اصلی خود را در مراحل میانی قیف فروش قرار دهند زیرا مشتریان بالقوه آنها، نسبت به مشتریان بالقوه شرکت های خرد، برای رابطه بلندمدت با فروشنده و حفظ آن اهمیت بیشتری قائلند.

اما دلیل این امر چیست؟ مشتریان کسب و کارهای B2B، هنگام خرید یک محصول فرایند متفاوتی را طی می کنند و زمان بیشتری را در مرحله تصمیم به خرید صرف می کنند. زیرا خرید یک جفت کفشی که حدود چهل دلار ارزش دارد، بسیار آسان تر از خرید یک بسته مشاوره ای است که بیش از هزار دلار هزینه بر می دارد. بر همین اساس، در ادامه به این موضوع می پردازیم که در چنین شرایطی بهتر است چه نوع محتوایی را تولید و منتشر کنید و چگونه آن را منتشر کنید.

فرصت تست رایگان

تصور کنید شما فروشنده تشک تخت خواب هستید. مشتری می خواهد از شما یک تشک خریداری کند اما نمی داند کدام یک از مدل های مختلف تشک ها برای او مناسب است. برای برطرف کردن این مشکل، می توانید یک تشک را برای تست مشتریان در نظر بگیرید، تا با امتحان کردن آن بتوانند بهتر تصمیم گیری کنند. این روش، همان روش تست رانندگی است که بسیاری از خودروسازان بزرگ دنیا برای فروش محصولاتشان استفاده می کنند. ایجاد فرصتی که مشتری بتواند محصولات شما را امتحان کند و نسبت به آن تصوری پیدا کند، به مشتری کمک می کند تا بهتر و راحت تر تصمیم بگیرد.

پیشنهاد مشاوره اولیه رایگان

هنگامی که مشتری در شرف عقد قرارداد و یا خرید محصولات و خدمات شماست، تنها چیزی که نیاز است، ارائه چیزی است که مشتری را نسبت به خرید مطمئن کند و او را به این کار ترغیب کند. ارائه یک مشاوره اولیه رایگان و یا ارائه یک دمو از محصول یا خدمت مورد نظر، در این مقطع، بسیار مفید واقع می شود. این همان کاری است که بسیاری از شرکت های معتبر که ارایه کننده بسته های مشاوره ای هستند انجام می دهند. باید توجه کرد که نیاز هر گروه از مشتریان متفاوت است و با دیگران فرق دارد. پس بهتر است پیش از تولید محتوا برای مخاطبان، آنها را خوب بشناسید و از آنها اطلاعات کافی کرده باشید.

نکته ای که در این میان باید به خاطر داشته باشید این است که پیامی که طراحی می کنید با مرحله ای از مدل قیف فروش که مشتری در آن قرار دارد، تا حد امکان متناسب باشد. محتوای تولید شده باید در خدمت حفظ رابطه بلند مدت با مشتری باشد و او را در مدل قیف فروش به سمت مراحل بعدی هدایت کند. استفاده از ابزارهای تبلیغاتی شبکه های مجازی مانند فیسبوک، و به کار گیری روش های بازاریابی مجدد، یک تاکتیک خوب برای حفظ رابطه با مشتریان است.

 

مثالی واقعی از مدل قیف فروش

چند هفته پیش، من درباره اینکه چطور کاربران می توانند مخاطبان صفحات فیسبوک شان را افزایش دهند مطلبی نوشتم. در این مطلب، در باره فرایند زنجیره وار اقدامات تبلیغاتی صحبت کردم و به این موضوع پرداختم که چطور می توانیم پیام های تبلیغاتی خود را بر اساس مخاطب هدف خود، و بر اساس مقطعی که مشتری در مدل قیف فروش قراردارد، طراحی و تنظیم کنیم. پیام تبلیغی نخست آگاهی بخشی می کند. پیام دوم، افرادی که پیام قبلی را دریافت کرده اند و نسبت به آن علاقمند بوده اند را مخاطب قرار می دهد. و پیام پایانی برای کسانی طراحی و ارسال می شود که از مرحله علاقمندی به مرحله تصمیم به خرید رفته اند. از آنجایی که شما اکنون یک تصویر کلی از مدل قیف فروش در ذهن خود دارید، می توانیم یک مثال کامل از فرایند قیف فروش را بررسی کنیم.

تصور کنید که شما یک مشاور اجرایی هستید و تمرکز اصلی تان بر رفاه شغلی است و بازار هدف شما وکیل ها و موسسات حقوقی هستند و این را می دانید که مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه شما از فیسبوک بسیار استفاده می کنند. شما یک لندینگ پیج ایجاد می کنید و بر اساس تبلیغات مبتنی بر ابزارهای فیسبوک، مشتریان بالقوه را به سمت آن هدایت می کنید. هنگامی که افراد به وب سایت شما وارد می شوند از آنها می خواهید تا در قبال دریافت یک فایل آموزشی رایگان یا چیزی شبیه به آن، در لیست دریافت ایمیل های شما ثبت نام کنند. با انجام این کار، شما کسی را که یک بازدید کننده عادی از لندینگ پیج شما بوده است را به یک مشتری بالقوه تبدیل کرده اید.سپ می توانید فرایند پیشروی مشتریان بالقوه را در مدل قیف فروش خود ببینید و رصد کنید. چند روز بعد، یک ایمیل حاوی مطالب آموزشی درباره mindfulness، رهبری، و یا تاب آوری برای افرادی که در لیست دریافت ایمیل شما ثبت نام کرده اند ارسال می کنید. شما به آنها آموزش می دهید که چطور می توانند با انجام تمرین های mindfulness، سلامت شغلی خود را افزایش دهند و نسبت به شغل خود احساس بهتری داشته باشند. در نهایت، یک پیشنهاد جذاب به آنها ارایه می کنید: پیشنهادی نظیر بیست درصد تخفیف برای نخستین جلسه مشاوره کوچینگ. پس از این گام ها مشاهده خواهید کرد که فروش شما رکورد خواهد زد و نسبت به قبل افزایش بسیار چشمگیری خواهد داشت.

نباید در این مرحله باقی بمانید و باید به ترغیب مشتریان ادامه دهید. باید به آنها نشان دهید که بسته های پیشنهادی و دیگر خدمات شما نیز می تواند پیشرفت و احساس رضایت شغلی آنها را تا حد بسیار زیادی بهبود بخشد. این فرایند نشان می دهد که چطور می توانید یک کمپین بازاریابی طراحی و اجرا کنید و مخاطبان خود را مرحله به مرحله، از مرحله آگاه سازی تا مرحله خرید پیش ببرید.

 

قیف فروش چیست؟

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود طراحی کنیم؟

اکنون اطلاعات و دانش کافی را برای طراحی یک قیف فروش برای کسب و کار خود دارید. با پیروی از دستورالعمل زیر و با طی کردن گام های آن می توانید این کار را سریع تر و راحت تر نیز انجام دهید.

نخست: یک لندینگ پیج بسازید

ساخت یک لندینگ پیج و طراحی و تولید محتوای مناسب با هدف هدایت مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه به سمت این پیج، ایده بسیار خوبی است. در این مرحله، باید تمام تلاش خود را به ایجاد سرنخ ها معطوف کنید. یعنی به جای اینکه تلاش کنید مشتریان فعلی را به سمت فروش سوق دهید، بهتر است سعی کنید دیگر افراد را نسبت به محصول خود آگاه کنید و آنها را نسبت به کسب و کار خود علاقمند کنید. نقش و وظیفه اصلی یک لندینگ پیج آن است که مخاطبان تان را از مرحله نخست قیف فروش به مرحله بعدی آن هدایت کند. بنابر این، این صفحه باید به نوعی طراحی شود که در هر مرحله، به روشنی مشتریان را به مرحله بعدی هدایت کند تا به مرحله نهایی که همان اقدام به خرید است برساند.

دوم: مخاطبان را به خریدار تبدیل کنید

افرادی که از شما خرید می کنند چه کسانی هستند؟ برای پاسخ به این سوال نباید از مفروضات خود استفاده کنید و یا حدس بزنید، بلکه باید بر اساس فکت ها و داده ها عمل کنید. با یک جستجوی ساده در اینترنت می توانید ابزارهای بسیاری را بیابید که به صورت رایگان به شما کمک می کنند تا مشتریان و مخاطبان خود را شناسایی کنید و رفتار آنها را تحلیل کنید. به عنوان مثال می توانید کلید واژهcustomer avatar worksheet  را در اینترنت جستجو کنید.

سوم: برای مشتری ارزش ایجاد کنید

چرا مردم باید به حرف های شما گوش دهند و چرا باید کاری که شما از آنها انتظار دارید را انجام دهند؟ هنگام طراحی قیف فروش کسب و کار خود باید پیشنهادهای جذاب و انگیزاننده هایی را برای مشتریان در نظر بگیرید تا در آنها این حس را ایجاد کنید که در صورت عدم توجه به پیام شما، چیز ارزشمندی را از دست خواهند داد. باید برای مشتری دلیل فراهم کنید تا بر اساس آن متقاعد شود که از یک مرحله فرایند قیف فروش به مرحله بعدی گام بگذارد.

چهارم: رابطه با مشتری را حفظ کنید

کسب و کارها برای ایجاد سرنخ ها و برای افزایش مشتریان بالقوه خود تلاش های بسیاری انجام می دهند اما باید توجه داشت که پس از ایجاد علاقه در افراد و پس از ایجاد سرنخ ها، باید آنها را حفظ کرد. اقداماتی که برای حفظ این دسته از مخاطبان انجام می شود حتی از اقداماتی که برای ایجاد آنها انجام می شود نیز مهم تر است. در هر مرحله از قیف فروش باید برای حفظ مخاطبان و مشتریان برنامه ای داشته باشید و برای این کار محتوای متناسب طراحی کنید.

پنجم: مشتری را به خرید بیشتر تشویق کنید!

باید یک پیام روشن و شفاف و گیرا برای هر کدام از مراحل قیف فروش طراحی کنید که مشتری را قانع کند که با کسب و کار شما و محصولات آن همراه شود. بهتر است پس از اینکه مشتری محصولی از شما خریداری کرد، سعی کنید محصولات مرتبط دیگر را نیز به او معرفی کنید و محصولات بیشتری به او بفروشید.

ششم: سعی کنید در ذهن مشتری باقی بمانید!

فارغ از اینکه افرادی که وارد قیف فروش شما شده اند از شما خرید می کنند یا خیر، باید به فکر حفظ رابطه بلند مدت با آنها باشید. برنامه ریزی برای این هدف، باعث می شود تصویر کسب و کار شما در ذهن آنها حک شود و همیشه در ذهن آنها باقی بمانید.

 

چگونه قیف فروش کسب و کارتان را بهینه سازی کنیم؟

احتمالا تا بحال برای شما پیش آمده است که یک مشتری را از دست بدهید. حتما می دانید که این اتفاق چقدر ناراحت کننده است. تصور کنید پس از هفته ها تلاش برای تولید محتوا و پس از برگزاری جلسات بسیار، یک مشتری که تا مراحل میانی مدل قیف فروش پیش رفته است، یک باره از ادامه مسیر منصرف شود و فرایند را رها کند. اگر این اتفاق برای شما پیش آمده است و چندین بار آن را تجربه کرده اید و یا اگر قیف فروش شما تا کنون باعث افزایش فروش نشده است، بهتر است آن را به طور اساسی بازبینی کنید و کاستی های آن را برطرف کنید. مواردی نظیر ارسال پیام های نامتناسب و اشتباه، فراموش کردن پیگیری از مشتریان، از دست دادن جلسات با مشتریان، و موارد دیگر می توانند به راحتی برطرف شوند. استراتژی ای که در ادامه به معرفی آن خواهیم پرداخت، به شما کمک می کند که قیف فروش کسب و کار خود را بهینه سازی کنید و مشکلات و نارسایی های آن را برطرف کنید.

برای این کار می توانید از روشی به نام R#MAT استفاده کنید. این روش به شما کمک می کند که پیام درست را، در زمان درست، به مخاطب درست ارسال کنید.

هنگامی که مشتریان در مسیر قیف فروش شرکت شما، مرحله به مرحله پیش می روند، نیازهای شان نیز تغییر می کند. به عنوان مثال، در مرحله آگاهی بخشی، آنها به اطلاعاتی نیاز دارند که بتوانند بر اساس آن مشکل شان را بهتر بشناسند. در مرحله بعدی، آنها به نوع دیگری از اطلاعات نیاز دارند. روش R3MAT به سما کمک می کند که پیام ها و اطلاعات متناسب با نیاز مشتری را به آنها ارائه کنید.

نخست: از یک CRM کمک بگیرید!

اگر می خواهید فرایند بازاریابی کسب و کار خود را بهبود بخشید، بهتر است از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری بهره بگیرید. CRM ها به شما کمک می کنند که رابطه ای موثر با مشتریان برقرار کنید و آن را برای مدتی طولانی حفظ کنید.

دوم: در قیف فروش خود و در فرایند بازاریابی خود از تایید یا اثبات اجتماعی بهره بگیرید!

این کار باعث می شود افراد بیشتری در مورد کسب و کار شما صحبت کنند، بنابر این کسب و کار شما بر سر زبان ها می افتد. پس چرا نباید از این امکان استفاده کنید؟ اثبات اجتماعی و اخذ تایید از مشتریان فعلی، متخصصین مشهور و معتبر، و حتی افراد تاثیر گذار در میان دوستان و آشنایان نمونه های بارزی از اثبات اجتماعی اند که کمک بسیاری به شما می کنند.

سوم: سعی کنید کوچکترین کاستی های قیف فروش کسب و کار خود را بیابید و اصلاح کنید!

اگر اقداماتی که تاکنون انجام داده اید موثر واقع نشده است، اقدامات دیگری را امتحان کنید. و اگر مشکلی در قیف فروش کسب و کار خود شناسایی کردید، سریعا آن را برطرف کنید. سعی کنید بخش های مختلف قیف فروش کسب و کار تان را به صورت مجزا تست کنید تا بدانید چه نوع و چه قالبی از محتوایی که تولید می کنید، تاثیر بیشتری بر مخاطبان تان دارد. اگر به این نتیجه رسیدید که نوعی از محتوا، و یا قالب خاصی از محتوا هست که باعث می شود مخاطبان بازخوردهای بهتری به شما بدهند و بیشتر جذب کسب و کار شما شوند، از آن قالب خاص بیشتر بهره بگیرید.

چهارم: داده های مرتبط را دائما رصد کنید!

یکی از مهمترین اقداماتی که می توانید در این زمینه انجام دهید، رصد کردن عملکرد قیف فروش کسب و کارتان است. برای این کار باید اولا یک هدف واقع بینانه و قابل دسترس تعیین کنید و سپس عملکرد خود را بر اساس آن ارزیابی کنید. رصد و پیگیری تحلیل ها و گزارش های مرتبط و مفید به شما این امکان را می دهد که رابطه تان را با مشتریان بالقوه حفظ کنید و ارتقا بخشید. یک سیستم CRM دقیق که منطبق با نیازهای شما طراحی شده است به شما کمک می کند که بتوانید عملکرد و تلاش تان را در فرایند فروش دائما بررسی و به یک ارزیابی موثر دست یابید.

 

سخن پایانی

مدل قیف فروش یک فرایند است و باید آن را مانند یک سفر در نظر گرفت. سفری که در جریان آن، یک فرد معمولی که چیزی از محصولات و خدمات شما نمی داند، نسبت به کسب و کار شما آگاه می شود، درباره آن چیزهایی می آموزد، تصمیم می گیرد که به چه کالایی نیاز دارد، و مرحله به مرحله پیش می رود تا در نهایت تصمیم بگیرد که از کسب و کار شما خرید کند. به عنوان صاحب یک کسب و کار، وظیفه اصلی شما این است که مسیر این سفر را برای مشتریان بالقوه خود فراهم کنید و آن را به نحوی جذاب طراحی کنید تا مشتری نسبت به ادامه این سفر ترغیب شود.

در مطالب آیدی پی :

پرداخت بدون تماس
مطلب قبلی:

پرداخت بدون تماس

زمان مطالعه: ۷ دقیقه

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA ی تصویری
کاراکترهای نمایش داده شده در تصویر را وارد کنید.