راهکارهایی برای افزایش فروش در روزگاری که مردم ترجیح می دهند کمتر خرج کنند!
گزارش های اقتصادی حاکی از آن است که به دلیل همه گیری کرونا، اکثر اقتصادهای ملی کوچکتر شده اند. این امر مدیران و کارکنان فروش بسیاری از شرکت ها را نگران کرده است زیرا احتمال می رود تلاش های واحد های فروش برای تحقق اهداف فروش و جذب مشتریان جدید به دلیل شرایط ناشی از همه گیری کرونا، چندان اثربخش نباشد. در دوران رکود اقتصادی، رفتار خرید مردم متفاوت است و اکثر افراد سعی می کنند مخارج خود را کاهش دهند. در روزگاری چنین سخت، اکثر تیم های فروش تحت فشار زیادی قرار دارند و برای افزایش فروش با چالش های بسیاری روبرو خواهند بود. با این حال، تکنیک هایی وجود دارند که اثربخشی آنها اثبات شده است. بر اساس نظر کارشناسان باتجره، اثر بخشی این روش ها وابستگی چندانی به شرایط اقتصادی ندارد و در هر شرایطی می توان آنها را به کار گرفت و نتایج خوبی نیز حاصل کرد.
آنچه در ادامه این مقاله خواهید خواند نتیجه گفتگوی نگارنده با چهارده تن از باتجربه ترین و ماهرترین اعضای گروه توسعه کسب و کار فوربس است. برآیند این گفتگوها، سیزده راهکاری است که با به کار بستن آنها می توان حتی در شرایط سخت و در دورانی که اکثر مردم به دنبال کاهش مخارج خود هستند نیز، فروش را افزایش داد و به رشد و رونق کسب و کار کمک کرد.
نخست: بر ارزش پیشنهادی خود تمرکز کنید!
بهتر است در چنین دورانی بر ارزش پیشنهادی کسب و کار خود تمرکز کنید و سعی کنید تا ارزش پیشنهادی کسب و کار شما بیشترین تطابق را با نیاز های فعلی و نیازهای آینده ی مشتریان داشته باشد. هنگامی که مشتریان از ارزش پیشنهادی یک کسب و کار آگاه نباشد، تنها عاملی که در فرایند تصمیم خرید به آن اهمیت می دهند قیمت کالا است. بنابر این، با افزایش ارزش پیشنهادی و ارتقا آن تا حدی که مشتریان جدید را شگفت زده کند و فراتر از انتظار آنها باشد، می توانید شانس فروش محصول خود را تا حد بسیار زیادی بالا ببرید.
دوم: به مشکلات فعلی مشتریان توجه کنید!
فارغ از شرایط اقتصادی، مشتریان همیشه حاضرند برای کالایی که نیاز دارند پول پرداخت کنند. بنابر این، تمرکز بر مشکلاتی که مشتریان در فرایند خرید و استفاده از محصول با آن روبرو هستند، و همچنین شناسایی و برطرف کردن آنها، حتی در شرایط سخت اقتصادی نیز به افزایش چشمگیر در میزان فروش شرکت منجر خواهد شد. با تمرکز بر این مشکلات و با ارایه محصولات و خدماتی که از این مشکلات بکاهد، تیم فروش نه تنها می تواند عملکرد خود را حفظ کند، بلکه قادر خواهد بود آن را ارتقا بخشد.
سوم: نسبت به تعهدی که با مشتریان دارید پایبند بمانید!
یکی از تکنیک های افزایش فروش در دورانی که مردم تمایل چندانی به خرج کردن ندارند و با محدودیت منابع روبرو هستند، پایبندی به تعهدات است؛ پایبندی به تعهد به معنی آن است که واقعا کالا و ارزشی که ادعای ارایه آن را دارید به متشریان ارایه کنید. ارایه یک پیشنهاد جذاب کار ساده ای است اما آنچه که مهم است و انجام آن چندان آسان نیست، محقق کردن تعهدات و انجام آنهاست. امروزه همه به دنبال یک نتیجه مطلوب هستند و تنها زمانی می توان نتیجه حاصله را مطلوب دانست که ملموس باشد و بتوان بر اساس آن برای گام های بعدی برنامه ریزی کرد.
چهارم: مراحل تحقق اهداف فروش را به روشنی تبیین کنید!
در شرایطی که امروزه اکثر شرکت ها با آن دست به گریبان هستند، بهره برداری از فرصت های کسب و کار مستلزم برداشتن دو گام اساسی است. نخستین گام مربوط به محصول و خدمتی است که شرکت ارایه می کند. شرکت باید از این که محصولات و خدمات فعلی پاسخگوی نیازهای نوظهور مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است، اطمینان حاصل کند. گام بعدی مربوط به تصمیم گیری پیرامون کسب و کار و جریان های مالی است. طرح کسب و کار و ارزش پیشنهادی محصول باید به گونه ای طراحی و تبیین شده باشد که بتواند صاحبان سرمایه و سرمایه گذار های بالقوه را به راحتی قانع کند. در این صورت است که یک کسب و کار می تواند برنده رقابت باشد و سرمایه مورد نیاز را جذب کند.
پنجم: گستره خدمات خود را افزایش دهید!
بازخورد گرفتن از مشتریان و خریداران موضوع بسیار مهم و ارزشمندی است. اهمیت دریافت بازخورد زمانی بیشتر خواهد بود که با استفاده از آن بتوانید به طور کامل کاستی های محصولات و خدمات خود را نسبت به محصولات دیگران تشخیص دهید. دریافت بازخورد به شما کمک می کند تا خدماتی ارایه کنید که شما را نسبت به رقبا در موقعیت بهتری قراردهد؛ خدماتی که مشتری واقعا به آن نیاز دارد و می تواند به بخشی جداناشدنی از سبد خرید مشتریان تبدیل شود. نتیجه این کار آن است که میزان فروش شما نسبت به رقبایی که محصول مشابهی ارایه می کنند افزایش می یابد و رابطه ای محکم با مشتری برقرار می کنید. این دو عامل نیز به نوبه خود کمک می کنند تا رابطه شما با مشتریان مبتنی بر رضایت متقابل باشد و هر دو از این رابطه منتفع شوید.
ششم: مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را به سمت خود جذب کنید!
در روزگاری که همه مردم به دنبال روش هایی برای کاهش هزینه هایشان هستند، کارکنان و مدیران فروش برای حفظ میزان فروش با چالش های بسیاری روبرو هستند؛ و طبیعتا افزایش فروش بسیار پیچیده تر از قبل است. یکی از روش هایی که در چنین شرایطی موثر واقع خواهد شد ترغیب مشتریان فعلی و جذب کردن مشتریان جدید است. برای این کار باید دقیقا به نیاز و خواسته های آنها تمرکز کنید؛ یعنی سعی کنید به آنچه که برای مشتری اهمیت دارد بپردازید. بدیهی است که در چنین دورانی همه به دنبال قیمت های پایین هستند، پس به احتمال بسیار، آنچه که برای طیف وسیعی از مشتریان مهم است، قیمت هایی پایین تر است. پس اقداماتی نظیر کاهش قیمت، ارایه تخفیف ها و پروموشن های ویژه، و حتی تغییر و اصلاح ترکیب کالاها و محصولات، می تواند مشتریان فعلی را به خرید بیشتر ترغیب کند و مشتریان بالقوه را جذب کند.
هفتم: اعتماد مشتری را جلب کنید و علایق او را درک کنید!
فروشنده باید اعتماد خریدار را جلب کند و اگر در این کار موفق نباشد مشتری را از دست خواهد داد. ارایه یک محصول، هر چقدر که برای مشتری جذاب باشد، برای جلب اعتماد مشتری کافی نیست، بلکه فروشنده باید از این هم فراتر برود و مشکل خریدار را حل کند و نیاز او را برطرف سازد. تنها با این کار است که اعتماد شکل می گیرد. با ایجاد اعتماد، نه تنها می توان فروش را افزایش داد و به اهداف کوتاه مدت فروش دست یافت، بلکه می توان، در بلند مدت نیز، فرصت های متنوع بیشتری نیز برای کسب و کار ایجاد کرد. اما نباید فراموش کنید که جلب اعتماد تنها بخشی از این فرایند است. فروشندگان باید علایق خریدار را نیز درک کند. اگر فروشنده از فاکتورهایی که برای خریدار مهم است آگاه باشد، به راحتی می تواند نیازهای او را برطرف کند و علاوه بر افزایش فروش، سود قابل توجهی را نیز به سوی کسب و کار سرازیر کند.
هشتم: تمام تلاش خود را برای تحقق آنچه که مشتری انتظارش را دارد به کار گیرید و در این مورد منعطف باشید!
تاثیر همه گیری بیماری کوید نوزده در همه جوانب زندگی و کسب و کار ما مشهود است. در چنین شرایطی، اهداف مشتریان نسبت به دوران پیش از همه گیری کرونا بسیار متفاوت است. بنابر این رمز موفقیت آن است که شرکت ها تمام تلاش خود را به کار گیرند تا آنچه که مشتری در شرایط فعلی به آن نیاز دارد را برآورده کنند و افزون بر آن، برای تغییرات احتمالی در ترجیحات و انتظارات مشتری آمادگی و انعطاف کافی داشته باشند. این امر نیازمند آن است که مدیران کسب و کار، به وضعیت کسب و کار خود بیاندیشند، دائما آن را رصد کنند و برای بهتر شدن آن، همه اقدامات لازم را انجام دهند. از مهم ترین اقداماتی که در این شرایط ضروری به نظر می رسد آن است که شرکت ها باید خود را به عنوان یک رهبر فکری تبدیل کنند. شرکت هایی که می توانند چنین نقشی ایفا کنند، این مزیت را دارند که مشتریان راغب را به سوی خود جذب کنند و فرصت های پیش رو را پیش از رقبا شناسایی کنند.
نهم: از ارایه پیشنهاد قراردادهای بلند مدت با قیمت پایین غافل نشوید!
قراردادهای بلند مدت با قیمت پایین این امکان را فراهم می کنند که مشتری بتواند محصول یا خدمات شما را با قیمت بسیار پایین تری از قیمت اصلی خریداری کند اما در مقابل متعهد می شود که در مدتی معین، به عنوان مثال یک تا پنج سال، فقط از محصولات و خدمات شما استفاده کند. هرچند سودی که از این قراردادها نصیب فروشنده می شود چندان چشمگیر نیست اما این کار در بلند مدت مزایای بسیاری دارد. به عنوان مثال، این قرارداد باعث می شود که شرکت از رابطه بلند مدت با مشتری مطمئن باشد. همچنین چنین قراردادهایی باعث کاهش چشمگیر هزینه های توسعه کسب و کار در آینده خواهد شد. اگر از کیفیت محصولات و خدمات خود مطمئن هستید، ارایه قراردادهای این چنینی باعث می شود تا سهم بازار شما در مقابل رقبا حفظ شود زیرا سایر شرکت ها برای رقابت با شما و تصاحب بازاری که شما در اختیار دارید راه سختی در پیش خواهند داشت.
دهم: مهلت پرداخت را طولانی تر کنید!
یکی از روش هایی که به افزایش فروش منجر خواهد شد طولانی تر کردن مهلت پرداخت است. در شرایط فعلی، در نظر گرفتن مهلت یک تا سه ماهه برای پرداخت مبلغ، می تواند تاثیر بسیار خوبی بر میزان فروش شرکت داشته باشد. این کار به مشتری فرصت می دهد تا هر زمان که برایش مقدور بود مبلغ را پرداخت کند، به همین دلیل نه تنها باعث می شود که مشتریان جدید با احتمال بیشتری از شما خرید کنند، بلکه باعث می شود قراردادهای فعلی با مشتریان فعلی نیز تمدید شود و برای مدتی طولانی تر ادامه یابد. این اقدام هزینه های مشتری را کاهش می دهد و برای فروشنده نیز سودآور است.
یازدهم: پذیرای حقایق تلخ باشید!
کسب و کارها برای موفقیت در حوزه فروش باید از آنچه که در ذهن مشتری می گذرد آگاه شوند و ندای درونی مشتری را بشنوند. ممکن است نظرات مشتریان درباره محصولات و خدمات شما منفی یا مثبت باشد، بنابر این، فارغ از اینکه نظر مشتری چیست، باید آن را بشنوید و بر اساس آن استراتژی خود را تغییر دهید و اصلاح کنید. ممکن است تمام بخش های استراتژی نیازمند تغییر و بازبینی باشد، ممکن است بخشی از کسب و کار شما که به عنوان منبع درآمد، همواره به آن وابسته بوده اید دیگر کارایی نداشته باشد، یا ممکن است محصولات و خدمات شما در شرایط بد اقتصادی چندان جذاب نباشند. بنابر این باید برای هر شرایطی آماده باشید و هر اقدام اصلاحی ای که لازم است را انجام دهید. اگر عقیده دارید انجام این تغییرات اساسی باعث می شود تیم فروش شما برای مدتی نسبتا طولانی هیچ دستاوردی نداشته باشد، در حال حاضر مهم نیست، دنبال ایراد کار بگردید و بر اهداف بلند مدت تمرکز کنید.
دوازدهم: همین الان گوشی تلفن را بردارید و با آنها تماس بگیرید!
یکی از روش هایی که کارآیی آن برای افزایش فروش اثبات شده است، تماس تلفنی با مشتریان است. در دوران فعلی که اکثر افراد سعی می کنند کمتر خرید کنند، برقراری تماس با مشتریان و عمیق تر کردن رابطه زنده و مستقیم با آنها روش بسیار خوبی است. بسیاری از کارکنان و مدیران فروش، ارسال پیامک و ایمیل را به تماس تلفنی ترجیح می دهند زیرا اعتقاد دارند برقراری تماس تلفنی و شروع مکالمه با مشتریانی که مدت هاست با آنها تماسی نداشته ایم کار آسانی نیست. اما باید توجه داشته باشید که انسان اساسا موجودی اجتماعی است و از ارتباط مستقیم و گفتگو لذت می برد. پس برقراری تماس تلفنی برای تجدید رابطه با مشتریان و افزایش فروش. گزینه بسیار مناسبی است
سیزدهم: داستان محصولات خود را برای مشتریان تعریف کنید!
یکی از روش های تشویق مشتریان به خرید بیشتر آن است که داستان محصول خود را برای آنها تعریف کنید. البته باید این کار به نحوی انجام شود که برای مشتری جذاب باشد و مخاطب بتواند پیام نهفته در داستان را به راحتی درک کند. نیاز و خواسته مشتری دو عاملی هستند که باعث می شوند مشتری به سمت خرید یک کالا ترغیب شود. آنچه که مشتری به آن نیاز دارد و آنچه که خواسته مشتری است با هم تفاوت دارد اما اگر بتوانید محصولی ارایه کنید که هر دو عامل را پوشش دهد، فوق العاده است. تعریف کردن داستان محصول به مشتری نشان می دهد که چرا او به کالا و خدمات شما نیاز دارد و چرا باید آن را خریداری کند. اگر این کار به خوبی انجام شود و مشتری نسبت به محصولات شما احساس نیاز کند، خواسته ی مشتری نیز تامین خواهد شد اما اگر این فرایند به خوبی اجرا نشود، برای متقاعد کردن مشتری راهی طولانی در پیش خواهید داشت.
نخست: بر ارزش پیشنهادی خود تمرکز کنید!
بهتر است در چنین دورانی بر ارزش پیشنهادی کسب و کار خود تمرکز کنید و سعی کنید تا ارزش پیشنهادی کسب و کار شما بیشترین تطابق را با نیاز های فعلی و نیازهای آینده ی مشتریان داشته باشد. هنگامی که مشتریان از ارزش پیشنهادی یک کسب و کار آگاه نباشد، تنها عاملی که در فرایند تصمیم خرید به آن اهمیت می دهند قیمت کالا است. بنابر این، با افزایش ارزش پیشنهادی و ارتقا آن تا حدی که مشتریان جدید را شگفت زده کند و فراتر از انتظار آنها باشد، می توانید شانس فروش محصول خود را تا حد بسیار زیادی بالا ببرید.
دوم: به مشکلات فعلی مشتریان توجه کنید!
فارغ از شرایط اقتصادی، مشتریان همیشه حاضرند برای کالایی که نیاز دارند پول پرداخت کنند. بنابر این، تمرکز بر مشکلاتی که مشتریان در فرایند خرید و استفاده از محصول با آن روبرو هستند، و همچنین شناسایی و برطرف کردن آنها، حتی در شرایط سخت اقتصادی نیز به افزایش چشمگیر در میزان فروش شرکت منجر خواهد شد. با تمرکز بر این مشکلات و با ارایه محصولات و خدماتی که از این مشکلات بکاهد، تیم فروش نه تنها می تواند عملکرد خود را حفظ کند، بلکه قادر خواهد بود آن را ارتقا بخشد.
سوم: نسبت به تعهدی که با مشتریان دارید پایبند بمانید!
یکی از تکنیک های افزایش فروش در دورانی که مردم تمایل چندانی به خرج کردن ندارند و با محدودیت منابع روبرو هستند، پایبندی به تعهدات است؛ پایبندی به تعهد به معنی آن است که واقعا کالا و ارزشی که ادعای ارایه آن را دارید به متشریان ارایه کنید. ارایه یک پیشنهاد جذاب کار ساده ای است اما آنچه که مهم است و انجام آن چندان آسان نیست، محقق کردن تعهدات و انجام آنهاست. امروزه همه به دنبال یک نتیجه مطلوب هستند و تنها زمانی می توان نتیجه حاصله را مطلوب دانست که ملموس باشد و بتوان بر اساس آن برای گام های بعدی برنامه ریزی کرد.
چهارم: مراحل تحقق اهداف فروش را به روشنی تبیین کنید!
در شرایطی که امروزه اکثر شرکت ها با آن دست به گریبان هستند، بهره برداری از فرصت های کسب و کار مستلزم برداشتن دو گام اساسی است. نخستین گام مربوط به محصول و خدمتی است که شرکت ارایه می کند. شرکت باید از این که محصولات و خدمات فعلی پاسخگوی نیازهای نوظهور مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است، اطمینان حاصل کند. گام بعدی مربوط به تصمیم گیری پیرامون کسب و کار و جریان های مالی است. طرح کسب و کار و ارزش پیشنهادی محصول باید به گونه ای طراحی و تبیین شده باشد که بتواند صاحبان سرمایه و سرمایه گذار های بالقوه را به راحتی قانع کند. در این صورت است که یک کسب و کار می تواند برنده رقابت باشد و سرمایه مورد نیاز را جذب کند.
پنجم: گستره خدمات خود را افزایش دهید!
بازخورد گرفتن از مشتریان و خریداران موضوع بسیار مهم و ارزشمندی است. اهمیت دریافت بازخورد زمانی بیشتر خواهد بود که با استفاده از آن بتوانید به طور کامل کاستی های محصولات و خدمات خود را نسبت به محصولات دیگران تشخیص دهید. دریافت بازخورد به شما کمک می کند تا خدماتی ارایه کنید که شما را نسبت به رقبا در موقعیت بهتری قراردهد؛ خدماتی که مشتری واقعا به آن نیاز دارد و می تواند به بخشی جداناشدنی از سبد خرید مشتریان تبدیل شود. نتیجه این کار آن است که میزان فروش شما نسبت به رقبایی که محصول مشابهی ارایه می کنند افزایش می یابد و رابطه ای محکم با مشتری برقرار می کنید. این دو عامل نیز به نوبه خود کمک می کنند تا رابطه شما با مشتریان مبتنی بر رضایت متقابل باشد و هر دو از این رابطه منتفع شوید.
ششم: مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را به سمت خود جذب کنید!
در روزگاری که همه مردم به دنبال روش هایی برای کاهش هزینه هایشان هستند، کارکنان و مدیران فروش برای حفظ میزان فروش با چالش های بسیاری روبرو هستند؛ و طبیعتا افزایش فروش بسیار پیچیده تر از قبل است. یکی از روش هایی که در چنین شرایطی موثر واقع خواهد شد ترغیب مشتریان فعلی و جذب کردن مشتریان جدید است. برای این کار باید دقیقا به نیاز و خواسته های آنها تمرکز کنید؛ یعنی سعی کنید به آنچه که برای مشتری اهمیت دارد بپردازید. بدیهی است که در چنین دورانی همه به دنبال قیمت های پایین هستند، پس به احتمال بسیار، آنچه که برای طیف وسیعی از مشتریان مهم است، قیمت هایی پایین تر است. پس اقداماتی نظیر کاهش قیمت، ارایه تخفیف ها و پروموشن های ویژه، و حتی تغییر و اصلاح ترکیب کالاها و محصولات، می تواند مشتریان فعلی را به خرید بیشتر ترغیب کند و مشتریان بالقوه را جذب کند.
هفتم: اعتماد مشتری را جلب کنید و علایق او را درک کنید!
فروشنده باید اعتماد خریدار را جلب کند و اگر در این کار موفق نباشد مشتری را از دست خواهد داد. ارایه یک محصول، هر چقدر که برای مشتری جذاب باشد، برای جلب اعتماد مشتری کافی نیست، بلکه فروشنده باید از این هم فراتر برود و مشکل خریدار را حل کند و نیاز او را برطرف سازد. تنها با این کار است که اعتماد شکل می گیرد. با ایجاد اعتماد، نه تنها می توان فروش را افزایش داد و به اهداف کوتاه مدت فروش دست یافت، بلکه می توان، در بلند مدت نیز، فرصت های متنوع بیشتری نیز برای کسب و کار ایجاد کرد. اما نباید فراموش کنید که جلب اعتماد تنها بخشی از این فرایند است. فروشندگان باید علایق خریدار را نیز درک کند. اگر فروشنده از فاکتورهایی که برای خریدار مهم است آگاه باشد، به راحتی می تواند نیازهای او را برطرف کند و علاوه بر افزایش فروش، سود قابل توجهی را نیز به سوی کسب و کار سرازیر کند.
هشتم: تمام تلاش خود را برای تحقق آنچه که مشتری انتظارش را دارد به کار گیرید و در این مورد منعطف باشید!
تاثیر همه گیری بیماری کوید نوزده در همه جوانب زندگی و کسب و کار ما مشهود است. در چنین شرایطی، اهداف مشتریان نسبت به دوران پیش از همه گیری کرونا بسیار متفاوت است. بنابر این رمز موفقیت آن است که شرکت ها تمام تلاش خود را به کار گیرند تا آنچه که مشتری در شرایط فعلی به آن نیاز دارد را برآورده کنند و افزون بر آن، برای تغییرات احتمالی در ترجیحات و انتظارات مشتری آمادگی و انعطاف کافی داشته باشند. این امر نیازمند آن است که مدیران کسب و کار، به وضعیت کسب و کار خود بیاندیشند، دائما آن را رصد کنند و برای بهتر شدن آن، همه اقدامات لازم را انجام دهند. از مهم ترین اقداماتی که در این شرایط ضروری به نظر می رسد آن است که شرکت ها باید خود را به عنوان یک رهبر فکری تبدیل کنند. شرکت هایی که می توانند چنین نقشی ایفا کنند، این مزیت را دارند که مشتریان راغب را به سوی خود جذب کنند و فرصت های پیش رو را پیش از رقبا شناسایی کنند.
نهم: از ارایه پیشنهاد قراردادهای بلند مدت با قیمت پایین غافل نشوید!
قراردادهای بلند مدت با قیمت پایین این امکان را فراهم می کنند که مشتری بتواند محصول یا خدمات شما را با قیمت بسیار پایین تری از قیمت اصلی خریداری کند اما در مقابل متعهد می شود که در مدتی معین، به عنوان مثال یک تا پنج سال، فقط از محصولات و خدمات شما استفاده کند. هرچند سودی که از این قراردادها نصیب فروشنده می شود چندان چشمگیر نیست اما این کار در بلند مدت مزایای بسیاری دارد. به عنوان مثال، این قرارداد باعث می شود که شرکت از رابطه بلند مدت با مشتری مطمئن باشد. همچنین چنین قراردادهایی باعث کاهش چشمگیر هزینه های توسعه کسب و کار در آینده خواهد شد. اگر از کیفیت محصولات و خدمات خود مطمئن هستید، ارایه قراردادهای این چنینی باعث می شود تا سهم بازار شما در مقابل رقبا حفظ شود زیرا سایر شرکت ها برای رقابت با شما و تصاحب بازاری که شما در اختیار دارید راه سختی در پیش خواهند داشت.
دهم: مهلت پرداخت را طولانی تر کنید!
یکی از روش هایی که به افزایش فروش منجر خواهد شد طولانی تر کردن مهلت پرداخت است. در شرایط فعلی، در نظر گرفتن مهلت یک تا سه ماهه برای پرداخت مبلغ، می تواند تاثیر بسیار خوبی بر میزان فروش شرکت داشته باشد. این کار به مشتری فرصت می دهد تا هر زمان که برایش مقدور بود مبلغ را پرداخت کند، به همین دلیل نه تنها باعث می شود که مشتریان جدید با احتمال بیشتری از شما خرید کنند، بلکه باعث می شود قراردادهای فعلی با مشتریان فعلی نیز تمدید شود و برای مدتی طولانی تر ادامه یابد. این اقدام هزینه های مشتری را کاهش می دهد و برای فروشنده نیز سودآور است.
یازدهم: پذیرای حقایق تلخ باشید!
کسب و کارها برای موفقیت در حوزه فروش باید از آنچه که در ذهن مشتری می گذرد آگاه شوند و ندای درونی مشتری را بشنوند. ممکن است نظرات مشتریان درباره محصولات و خدمات شما منفی یا مثبت باشد، بنابر این، فارغ از اینکه نظر مشتری چیست، باید آن را بشنوید و بر اساس آن استراتژی خود را تغییر دهید و اصلاح کنید. ممکن است تمام بخش های استراتژی نیازمند تغییر و بازبینی باشد، ممکن است بخشی از کسب و کار شما که به عنوان منبع درآمد، همواره به آن وابسته بوده اید دیگر کارایی نداشته باشد، یا ممکن است محصولات و خدمات شما در شرایط بد اقتصادی چندان جذاب نباشند. بنابر این باید برای هر شرایطی آماده باشید و هر اقدام اصلاحی ای که لازم است را انجام دهید. اگر عقیده دارید انجام این تغییرات اساسی باعث می شود تیم فروش شما برای مدتی نسبتا طولانی هیچ دستاوردی نداشته باشد، در حال حاضر مهم نیست، دنبال ایراد کار بگردید و بر اهداف بلند مدت تمرکز کنید.
دوازدهم: همین الان گوشی تلفن را بردارید و با آنها تماس بگیرید!
یکی از روش هایی که کارآیی آن برای افزایش فروش اثبات شده است، تماس تلفنی با مشتریان است. در دوران فعلی که اکثر افراد سعی می کنند کمتر خرید کنند، برقراری تماس با مشتریان و عمیق تر کردن رابطه زنده و مستقیم با آنها روش بسیار خوبی است. بسیاری از کارکنان و مدیران فروش، ارسال پیامک و ایمیل را به تماس تلفنی ترجیح می دهند زیرا اعتقاد دارند برقراری تماس تلفنی و شروع مکالمه با مشتریانی که مدت هاست با آنها تماسی نداشته ایم کار آسانی نیست. اما باید توجه داشته باشید که انسان اساسا موجودی اجتماعی است و از ارتباط مستقیم و گفتگو لذت می برد. پس برقراری تماس تلفنی برای تجدید رابطه با مشتریان و افزایش فروش. گزینه بسیار مناسبی است
سیزدهم: داستان محصولات خود را برای مشتریان تعریف کنید!
یکی از روش های تشویق مشتریان به خرید بیشتر آن است که داستان محصول خود را برای آنها تعریف کنید. البته باید این کار به نحوی انجام شود که برای مشتری جذاب باشد و مخاطب بتواند پیام نهفته در داستان را به راحتی درک کند. نیاز و خواسته مشتری دو عاملی هستند که باعث می شوند مشتری به سمت خرید یک کالا ترغیب شود. آنچه که مشتری به آن نیاز دارد و آنچه که خواسته مشتری است با هم تفاوت دارد اما اگر بتوانید محصولی ارایه کنید که هر دو عامل را پوشش دهد، فوق العاده است. تعریف کردن داستان محصول به مشتری نشان می دهد که چرا او به کالا و خدمات شما نیاز دارد و چرا باید آن را خریداری کند. اگر این کار به خوبی انجام شود و مشتری نسبت به محصولات شما احساس نیاز کند، خواسته ی مشتری نیز تامین خواهد شد اما اگر این فرایند به خوبی اجرا نشود، برای متقاعد کردن مشتری راهی طولانی در پیش خواهید داشت.
منبع : وب سایت فوربس - ترجمه شده توسط تیم محتوای آیدی پی
در مطالب آیدی پی :
افزودن دیدگاه جدید