۱۴ ویژگی مهم یک فروشنده خوب

فروش یک محصول چیزی بیش‌تر از انجام دستورالعمل‌های نوشته شده است، به همین دلیل همه فروشندگان در ایجاد روابط خوب با مشتریان چندان موفق نیستند. با این حال فروش در برخی افراد یک ویژگی ذاتی است، اما برای برخی دیگر یک چالش بزرگ محسوب می‌شود.

پس، چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود یک فروشنده در فروش خوب باشد؟ در زیر، ۱۴ عضو شورای بازرگانی فوربز گرد هم آمده‌اند تا درباره ویژگی‌هایی که یک فروشنده خوب باید داشته باشد و چگونگی تاثیرگذاری مثبت آن ویژگی‌ها بر توانایی فروش بحث کنند.

۱) گوش دادن فعالانه را تمرین کنید

گوش دادن فعالانه یک ویژگی مهم است. بدون این توانایی، فروشنده فقط در حال بازاریابی محصول یا خدمات خود است و این به معنی فروش نیست. برای فروش، فرد باید نیاز واقعی مشتری را درک کرده و آن را با راه‌ حلی تطبیق دهد که نیاز او و سایر محدودیت‌های مشتری مانند محدودیت‌های مالی، فنی یا ساختاری را برآورده سازد.

۲) روابط عاطفی را پیدا کنید

بهترین فروشنده می‌داند چطور ارتباطات عاطفی عمیق‌تری را نسبت به چیزی که می‌فروشد پیدا کند. مردم برای تصمیم‌گیری بیش‌تر از عقل و منطق، بر احساسات خود تکیه می‌کنند. بنابراین بهترین فروشندگان، داستان‌سراهایی قوی هستند که کالا‌هایی که با آن ارتباط قوی احساسی دارند را می‌فروشند. این احساسات نباید تقلبی و جعلی باشند، زیرا هر خریداری عدم صداقت شما را حس خواهد کرد.

۳) محصول را درک کنید

محصول و ارزشی که ایجاد می‌کند را درک کنید. تلاش کردن برای فروش کالایی که مشتری از قبل آن را نمی‌خواسته، کاری چالش‌برانگیز است. فروشندگان خوب، محصولی را انتخاب می‌کنند که می‌خواهند بفروشند و مطمئن می‌شوند که آن محصول مناسب بازار است. اگر شرکتی محصول خوبی نداشته باشد، تیم فروش خوبی هم نخواهد داشت.

۴) مهارت‌های فن بیان عالی داشته باشید

یک فروشنده موفق، باید مهارت فن بیان عالی داشته و بر ایجاد روابط درست با مشتریان تمرکز ‌کند. مشتریان از فروشنده می‌خواهند شخصی باشد که بر موفقیت آن‌ها سرمایه‌گذاری کند، نه اینکه فقط به فروش محصول فکر کند.

۵) خدمات را بر محور فروش ارائه دهید

بهترین فروشنده، شخصی است که خدمات خود را بر محور فروش موفق ارائه دهد. یعنی تمام سعی خود را کند تا محصولات را بفروشد. این مورد به متقاعد کردن فرد برای خرید چیزی که به آن نیاز نداشته یا گفتن اینکه چقدر محصول عالی است، ارتباطی ندارد. بلکه مربوط به شناسایی ارزشی است که محصول ایجاد می‌کند. اگر این چیزی باشد که فروشنده ارائه دهد، به خریدار کمک می‌شود تا نگرانی‌های خود را به سمت تصمیمات خرید هدایت کند.

۶) سؤالات مهم بپرسید

فروشنده خوب سوالات مهم می‌پرسد. فروشندگان می‌توانند مسیر سوالی را دنبال کنند که به ماهیت اهمیت محصول از نظر مشتری برسند. پاسخ‌ها به این سوالات اطلاعات لازم برای ارائه راه‌ حل پیروزمندانه را به یک فروشنده خوب می‌دهد.

۷) خود را جای خریدار بگذارید

توانایی قرار دادن خودتان به جای مشتری مهم است. این یک ویژگی مهم است که فروشنده را قادر می‌سازد تا با مخالفت‌ها مقابله کند، ارتباط احساسی عمیق‌تری با مشتری ایجاد کرده و حتی شانس تضمین معامله را نیز افزایش دهد. همچنین اعتمادی را بین فروشنده و مشتری ایجاد کرده و فروشنده را قادر می‌سازد تا مشکلات را با سهولت بیش‌تری رفع کند.

۸) هوش هیجانی را نشان دهید

فروشندگان باهوش دارای هوش هیجانی هستند. هرچند برای انجام این کار به سطح مشخصی از ضریب هوشی (شایستگی) نیاز است، توانایی‌های فکری به تنهایی نمی‌توانند این خلا را از دیدگاه مشتریان باارزش پر کنند. ضریب هوشی منجر به ایجاد رابطه و اعتماد می‌شود که برای تاثیرگذاری (حمایت) یا فروش (بستن) ضروری است. توانایی تاثیرگذاری مثبت با هوش هیجانی آغاز می‌شود.

۹) با مشتریان صادق باشید

صداقت مهم است. اگر فروشنده با مشتری خود صادق باشد، احتمال انجام معامله و ایجاد روابط بلندمدت برای معاملات آتی بیش‌تر خواهد بود. هرچقدر یک فروشنده روابط بهتری داشته باشد، بهتر خواهد بود.

۱۰) دوستداشتنی و مورد اعتماد باشید

یک ویژگی مهم دوستداشتنی بودن است. اگر کسی شما را دوست داشته باشد، احتمالا به شما اعتماد می‌کند که باعث می‌شود از منظر فروش در موقعیت قدرتمندی قرار بگیرید. یک روش خوب برای ایجاد دوستداشتنی بودن، بررسی فضا و شناسایی نقاط ارتباطی با افراد است. رسانه اجتماعی راهی عالی برای انجام این کار قبل از جلسات است، زیرا می‌توانید ارزش‌ها، عادات و علاقه‌مندی‌های افراد را شناسایی کنید.

۱۱) داشتن تعهد به رشد

فروشندگان عالی باید تعهد خود را به رشد نشان دهند! فروشندگانی که نمی‌توانند رویکرد خود را بر اساس تجربه به‌روز کنند، باید از رویکردهای بی‌رحمانه استفاده کرده و امیدوار باشند که مشتریان سبک فروششان را بپذیرند. فروشندگانی که تعهد به رشد داشته و از نظرات منفی یاد می‌گیرند در درازمدت مکالمه بهتر و بهتری با مشتری خواهند داشت.

۱۲) خوش‌بین باشید

ویژگی که یک فروشنده باید ذاتا داشته باشد، خوش‌بین بودن است. فروش یک مهارت منحصربه‌فرد است و فروشندگان برتر تحت تاثیر این باور هستند که فرقی نمی‌کند چه اتفاقی در طول تماس فروش بیافتد، صحبت، تماس یا دیالوگ بعدی نتیجه بهتری خواهد داشت. مشتریان می‌توانند انرژی، انگیزه و اعتمادبه‌نفس فروشنده را حس کنند. هر سه ویژگی به شدت تحت تاثیر خوش‌بین بودن هستند.

۱۳) مرتبط و آگاه باشید

قابلیت ارتباط، مهم است. مشاوره دهید و نفروشید. لطفا نیازها را بشنوید و درباره راه‌ حل‌هایی که دارید، آموزش دهید. در این بخش شما نیمه راه فروش را رفته‌اید. مزایا و معایب مدل کسب ‌و کار خود را بپذیرید و شفافیت خود را حفظ کنید. بیش از حد یا کم‌تر از حد لازم قول ندهید و مطمئن باشید در مسیر موفقیت بلندمدت کسب ‌و کار خود هستید.

۱۴) با پرسش سؤال، اعتماد ایجاد کنید

اعتماد بسیار مهم است. مشتریان از افرادی خرید می‌کنند که نسبت به آن‌ها اعتماد دارند. فروشندگان عالی با توانایی پرسش سوالات مهم، گوش دادن و ارائه راه‌ حل‌های منطبق با نیازها و اهداف مشتری، اعتماد را ایجاد می‌کنند. فروشندگان عالی بیش از حد توان قول نمی‌دهند و انتظارات را برآورده کنید.